Upselling und Cross-Selling im Restaurant: Praktische Beispiele

Upselling bedeutet, dass der Kunde eine bessere Version des bestellten Gerichts wählt: ein 500-Gramm-Steak anstelle eines 300-Gramm-Steaks, Premium-Gin im Gin Tonic. Cross-Selling bedeutet, etwas hinzuzufügen, das den bestellten Artikel ergänzt: Beilage zum Hauptgericht, passendes Glas zum Teller. Wenn es gut gemacht wird, verbessert es den Abend des Kunden und die Rechnung; wenn es schlecht gemacht wird, verwandelt es das Abendessen in eine Verhandlung. Der Unterschied liegt in der Ausführung.

Die Regeln des Spiels

• Vorschlagen, nicht drängen. Ein Vorschlag pro Gang, maximal. Nach der zweiten Ablehnung des Kunden schließt man mit einem Lächeln ab.
• Sei spezifisch. "Möchten Sie einen Vorspeise?" ist nicht viel wert. "Möchten Sie ein Käsebrett, während Sie auf die Pizza warten? Wir können es in fünf Minuten zubereiten" funktioniert, weil es konkret und die Wartezeit überbrückt.
• Schlage nur das vor, was wirklich gut ist. Wenn Sie das Gericht empfehlen, das Sie loswerden möchten, und es enttäuscht, haben Sie das Vertrauen für alle zukünftigen Vorschläge verspielt.

Beispiele, die Sie ab heute verwenden können

1. Bei der Bestellung eines Steaks: "Ich empfehle es mit Rosmarinkartoffeln, die wir selbst zubereiten".
2. Bei einem Gin Tonic: "Mit einem Botaniker wie dem Mare gewinnt es deutlich, soll ich es mit diesem zubereiten?"
3. Bei einer Pizza: "Mit Büffelmozzarella anstelle von Fior di Latte macht es einen großen Unterschied, soll ich es verwenden?"
4. Bei einem Kaffee: "Ein Amaro zum Kaffee? Wir haben einen Braulio-Rum, der den Aufwand wert ist".

Beachten Sie die gemeinsame Struktur dieser Sätze: ein konkreter Detail, ein Grund und ein abgeschlossenes Angebot. Es ist ein Schema, das jeder im Service in einer Woche lernen kann.

Die Speisekarte ist der stille Verkäufer

Die Hälfte der Verkaufsarbeit wird nicht von der Bedienung geleistet: Sie wird von der Speisekarte geleistet, wenn sie zum Vorschlagen konzipiert ist. Die auf der Speisekarte angegebenen Kombinationen - das empfohlene Glas unter dem Hauptgericht, die vorgeschlagenen Beilagen neben den Fleischgerichten - verkaufen ohne dass jemand ein Wort sagen muss und ohne Druck auszuüben. Auf einer digitalen Speisekarte ist dies einfacher als auf Papier: Fügen Sie den Vorschlag in die Beschreibung ein, ändern Sie ihn, wenn die Weinkarte ändert, und übersetzen Sie ihn für Touristen. Wenn Sie gerade Ihre digitale Speisekarte erstellen, schreiben Sie die Kombinationen sofort: Es ist die Funktion mit dem niedrigsten Aufwand, die am meisten unterschätzt wird.

Das Team ohne Stress schulen

Das Personal verkauft gerne, wenn es weiß, was es sagen soll: Lassen Sie die Gerichte und Weine verkosten, vereinbaren Sie zwei oder drei Vorschläge pro Service und überprüfen Sie am Ende des Abends, was funktioniert hat. Mit den Bestellungen vom Tisch von Ordinami.it reist ein Teil der Vorschläge bereits in der Speisekarte selbst mit, und die Bedienung kann sich auf Vorschläge mit hohem Wert konzentrieren, bei denen der menschliche Faktor wirklich einen Unterschied ausmacht. Das Ziel ist nicht, einen großen Umsatz an einem einzelnen Tisch zu erzielen: Es ist ein halber Euro mehr pro Deckung, jede Nacht, ohne dass sich ein Kunde unter Druck gesetzt fühlt. Vermeiden Sie aggressive Verkaufswettbewerbe zwischen den Kellnern: Sie produzieren kurze Verkäufe und verärgerte Kunden, was der schlechteste mögliche Tausch ist.